En el marketing moderno, entender cómo piensa y actúa tu cliente es tan importante como la calidad de tu producto. Muchas veces no es el precio ni la publicidad lo que define una compra, sino la actitud que el cliente adopta frente a tu oferta.
Existen tres tipos de actitud que influyen en la decisión de
compra:
- Actitud
cognitiva: lo que el cliente sabe o cree sobre tu producto.
- Actitud
sensitiva: lo que perciben sus sentidos y emociones al interactuar con
tu marca.
- Actitud
conductual: lo que el cliente puede o no puede hacer con tu producto.
En este artículo nos centraremos en la actitud conductual
y en cómo afecta directamente la decisión de compra.
¿Qué es la actitud conductual en marketing?
La actitud conductual está relacionada con la utilidad
práctica. Un cliente tiene mayor disposición a comprar si el producto o
servicio le permite realizar acciones que faciliten su vida o lo acerquen a sus
metas. Por el contrario, rechazará cualquier opción que limite su
comportamiento.
📌 Ejemplo práctico:
en la industria de los aderezos, los consumidores suelen evitar la cátsup en
envase de vidrio porque dificulta su uso. Prefieren envases de plástico que
permiten un consumo práctico y rápido.
Ejemplos claros de actitud conductual en acción
1. Diseño del producto y practicidad
El diseño puede determinar si un cliente compra o no. Un
envase de jugo que se derrama al servir genera rechazo, aunque el producto
tenga buena calidad.
2. Cultura y subcultura
Los hábitos culturales también influyen. En México, algunos
consumidores prefieren salsas muy picantes porque eso los hace sentirse
auténticos. En comunidades ambientalistas, los clientes evitan envases no
reciclables porque contradicen su identidad de protectores del medio
ambiente.
3. Roles sociales
Una persona no compra igual como padre/madre que como
profesionista. Por ejemplo, un auto deportivo puede ser atractivo, pero
un padre de familia lo descartará porque no le permite el comportamiento que le permite cumplir con su rol de
“papá responsable”.
4. Rituales de consumo
Los rituales también son determinantes. En el caso del café,
quienes disfrutan preparar su bebida en prensa francesa evitarán cafés de
molido muy fino porque bloquean el filtro. No se trata de precio ni sabor, sino
de que el producto interrumpe su ritual de consumo.
5. Presión social y grupos de referencia
Aunque un producto guste y tenga buen precio, puede ser
rechazado si el grupo social del cliente no lo aprueba. Las marcas, en este
caso, pueden limitar o reforzar la identidad social del consumidor.
6. Finalidad de uso
El uso que el cliente planea darle a un producto también
define su compra. Un vino para regalar no se elige igual que un vino para
cocinar. El contexto de uso cambia las prioridades de compra.
7. Factores externos
Incluso cuando existe intención de compra, factores externos
pueden sabotear la decisión. Ejemplo: alguien que quiere inscribirse a un
gimnasio puede desistir porque teme la presión de amigos que no apoyan su
estilo de vida saludable, o porque su pareja no lo aprueba.
¿Qué significa esto para tu negocio?
Como empresario, necesitas comprender no solo qué compra
tu cliente, sino para qué lo compra y qué comportamiento espera
lograr con tu producto o servicio.
Hazte estas preguntas clave:
- ¿Mi
producto facilita la vida del cliente o la complica?
- ¿Refuerza
su identidad cultural, social o ambiental?
- ¿Le
permite desempeñar sus roles cotidianos?
- ¿Está
alineado con el uso real que le dará?
Muchas veces no es necesario modificar el producto, sino ajustar
la comunicación de la marca. Un buen mensaje puede resaltar cómo tu
propuesta ayuda al cliente a cumplir con lo que realmente busca.
Conclusión: la clave está en la conducta del consumidor
El éxito en las ventas no depende únicamente del precio o la
calidad, sino de la capacidad de tu marca para alinearse con los
comportamientos y expectativas de tus clientes.
Si entiendes qué papel juega tu producto en la vida
cotidiana de tu consumidor, podrás diseñar estrategias de marketing mucho más
efectivas.
En CERTEZA te ayudamos con estudios de mercado
cualitativo para identificar las conductas que influyen en la decisión de
compra de tus clientes y, con ello, perfeccionar tus estrategias comerciales.
👉 ¿Quieres conocer cómo
mejorar la estrategia de tu negocio desde la perspectiva de la conducta del
consumidor? Contáctanos y llevemos tu marca al siguiente nivel.
JORGE TORRES RÍOS
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