¿Por qué las tiendas
venden productos de temporada con tanta anticipación?
Cada año, sucede lo mismo:
entramos a una tienda en pleno septiembre y ya vemos pan de muerto, calabazas
de Halloween o esferas navideñas. La reacción es casi automática: “¿tan
pronto? ¿por qué ponen estas cosas con meses de anticipación?”.
Muchos lo interpretan como
simple consumismo, una manera de orillarnos a gastar más. Sin embargo, detrás
de esta práctica hay estrategias de marketing muy bien pensadas que
benefician tanto a las marcas como a los consumidores.
En este artículo vamos a
desmenuzar el fenómeno desde una perspectiva de marketing estacional,
explorando por qué los retailers adelantan hasta cinco meses los productos de
temporada y cómo esto impacta en el comportamiento del consumidor.
Estrategias clave detrás
de las compras anticipadas
1. Extender el ciclo de
consumo
Cuando una marca lanza antes
sus productos estacionales, logra que el periodo de ventas se alargue.
Por ejemplo, si la Navidad se empieza a vivir desde septiembre, no solo se
venden más adornos, sino también snacks, ropa temática e incluso gadgets
navideños.
Extender el ciclo de consumo
también le permite al consumidor planear mejor sus compras. Si una tienda abre
la venta del 20 de noviembre al 20 de diciembre, el consumidor contará con 30
días para comprar adornos, regalos y cena navideña, lo que implica desembolsar
una cantidad importante de dinero en 30 días.
Si te abren la temporada,
puedes comprar adornos en agosto y septiembre. Regalos en octubre y noviembre
para que en diciembre te concentres en la cena. Distribuyendo el gasto tu
evitas desfalco y las tiendas venden más productos, de esta manera ganan ambas
partes.
2. Captar a los early
buyers
Los que prefieren adelantarse
agradecen que puedan comprar con antelación para evitar precios altos,
desabasto y aglomeraciones. ellos son clave: porque marcan tendencias de
consumo y generan el efecto “si otros ya compran, yo también debería
hacerlo”. y arrastran a los demás.
Estos compradores
tempranos además Generan la percepción de Escasez programada,
Que consiste en creer que, si
no compras ahora lo que te gusta, después se habrá agostado y te arrepentirás
de no haber actuado a tiempo.
3. Ganar espacio mental en
el consumidor
El top of mind se
construye con repetición. Ver productos de temporada meses antes genera
recordación: aunque no compres en ese momento, ya estás planeando y destinando
presupuesto para esa fecha.
4. Competencia entre
retailers
Las marcas buscan ser las
primeras en posicionarse con la temporada. Si una tienda muestra decoración
navideña antes que la competencia, automáticamente se asocia con esa
festividad. Y el que aparece primero vende primero y logra mayor venta
acumulada.
5. Estrategia de ventas
cruzadas
Adelantar la temporada
permite a los retailers combinar productos para incrementar el ticket
promedio:
- Halloween con snacks y disfraces.
- Navidad con gadgets, electrónicos y decoración.
6. Promociones escalonadas
Adelantar la temporada le
permite a la tienda la venta normal desde agosto y además incluir los productos
en campañas clave como El Buen Fin, o Cyber Monday, multiplicando las
oportunidades de venta.
7. Una razón final pero no
menos poderosa es la Conexión
emocional y nostálgica
Dicen los psicólogos y
sociólogos que hoy la gente vive estresada y deprimida, por tanto, si adelantar
la temporada te permite salir de esos estados emocionales positivos porque Te
recuerda que la temporada es para reunirse, compartir, celebrar juntos.
Marketing estacional: más
allá del consumismo
Este fenómeno no solo
responde a vender más, sino a una estrategia integral que combina:
- Anticipación y recordatorio constante, preparando al consumidor psicológicamente.
- Escasez programada, con mensajes como “últimas piezas” o “edición
limitada”.
- Conexión emocional y nostálgica, asociando la temporada a sentimientos como
familia, alegría o tradición.
- Incremento del lifetime value, generando varios ciclos de compra dentro de una
misma temporada.
El marketing estacional es
otra forma de ayudar al consumidor a cubrir sus necesidades y lo podemos ver en
un ejemplo en relación con la pirámide de Maslow
El consumo anticipado de
productos estacionales encaja perfectamente con las necesidades humanas:
- Fisiológicas: comida, bebidas o ropa para el frío (ejemplo: pan de muerto desde
septiembre).
- Seguridad: comprar con anticipación evita estrés y transmite tranquilidad
(ejemplo: regalos navideños en octubre).
- Sociales: fortalecer rituales familiares como decorar juntos la casa.
- Estatus y reconocimiento: ser el primero en estrenar la moda o decoración
de temporada.
- Autorrealización: disfrutar más tiempo de la creatividad y la
experiencia (ejemplo: quienes viven el “Christmas mood” desde octubre).
Conclusión
Las compras anticipadas de
temporada no son un capricho del retail ni un simple llamado al consumismo.
Son una estrategia de marketing estacional diseñada para:
- Alargar el ciclo de consumo.
- Posicionar la marca antes que la competencia.
- Generar experiencias emocionales y sociales
alrededor del producto.
- Aumentar el valor de vida del cliente (customer
lifetime value).
Así, la próxima vez que veas
un árbol de Navidad en octubre, no lo interpretes solo como prisa comercial.
Piénsalo como una jugada estratégica del marketing moderno, donde marcas
y consumidores terminan beneficiados.
JORGE TORRES RÍOS
