¿POR QUÉ, LA GENTE NO TE COMPRA A PESAR DE TENER UN BUEN PRODUCTO? la razón está en la mente de tu cliente en la actitud del consumidor hacia tu marca.

 ¿Por qué, la gente no te compra a pesar de tener un buen producto? la razón está en la mente de tu cliente.

La venta de un producto depende de la actitud que el consumidor tenga hacia ellos, y tal actitud puede ser de origen racional, sensitivo o del comportamiento. Hoy vamos a desmenuzar cómo desarrolla la gente una actitud hacia tus productos solo desde la perspectiva cognitiva, porque esa actitud de rechazo se forma desde la mente.

Lo que la gente piensa o cree sobre tu marca o producto… aunque no sea verdad determina si te compran o no.

Y es que la gente no compra solo lo que quiere, ese querer está determinado por al menos 5 razones de rechazo que se explican a continuación con sus respectivas estrategias para revertirlas.

1. El Riesgo Monetario La gente no compra tu producto porque cree que no vale lo que cuesta, aunque sí lo valga. No es que no le guste, es que lo considera caro para lo que ofrece. No es falta de dinero, sino de percepción de valor.

Este riesgo aparece en personas con bajos recursos o que gustan de hacer compras inteligentes, por lo que son sensibles al precio y no se impresionan con artículos de lujo o con marcas donde la experiencia de compra es más relevante que el producto, como sucede con la marca Starbucks. Mucha gente cree que es demasiado caro para un café, atrás subyace la idea de que no vale la pena pagar más por la experiencia ¡es un simple café!

Si es tu caso, la estrategia para contrarrestar, está en resaltar el valor, no el precio. Muéstrale todos los beneficios que está ganando contigo y que aún no ha visto.

2. Riesgo Funcional. Un consumidor te rechaza cuando duda de que tu producto funcione adecuadamente. Puede ser por el material, por la tecnología o por el país de origen. Las personas que buscan calidad y funcionalidad son las más sensibles

Por Ejemplo: los diseñadores creen que las computadoras de apple son las mejores para diseñar, otros creen que “Los productos chinos son de muy mala calidad” y hay quienes creen que el “Acero inoxidable” es el mejor material para cocinar porque no libera sustancias tóxicas.

La estrategia para evitar el riesgo funcional es enfocarte en la eficiencia, muestra resultados reales y ofrece garantías. Haz que tu cliente se sienta seguro.

3. Riesgo Físico. Sucede cuando rechazan tu producto porque creen que es peligroso. La preocupación es por la salud o la seguridad del cuerpo: antes de comprar se preguntan si el producto puede hacerles daño, a veces, no es cierto, pero si lo creen, da igual.

Las personas con mayor riesgo de enfermarse, los que caen en efectos placebo o los de tercera edad son los más sensibles. Aplica en alimentos y bebidas o en componentes de fabricación, por ejemplo, existe la idea de que el teflón de las sartenes genera cáncer, existe la creencia de que las bebidas energizantes pueden generar infartos, que el alcohol o el tabaco generan impotencia sexual. Por lo que la estrategia consiste en generar seguridad, sé transparente con tus procesos y elimina la percepción de riesgo con evidencia clara.

4. Riesgo Social. Sucede cuando tu cliente rechaza lo que vendes porque no quiere que lo juzguen o lo discrimine por usar tu marca. Lo que está en juego es la autoestima y la confianza en sí mismo, por lo que, las personas inseguras son las más sensibles ya que buscan aceptación. Aplica en productos con mucho valor simbólico como la ropa, por eso muchas personas del mismo segmento terminan por vestirse prácticamente igual.

Ahora los vehículos eléctricos significan status. ¿y qué tal con las filias deportivas? yo jamás le iría al América. En este caso la estrategia será siempre ayudar a tu consumidor a mirar el lado simbólico de tu marca y tu producto. Conviértela en una declaración de identidad.

5. Riesgo Psicológico. Aparece cuando el consumidor debe tomar una decisión importante y duda si tú eres la mejor decisión. Quiere evitar el dolor por haberte elegido.

Cuando debes decidir en qué universidad estudiar o dónde hospedarte las próximas vacaciones, aparece un sentimiento de culpa porque toda decisión importante implica renunciar a otras alternativas igual de atractivas y la duda aparecerá irremediablemente. Las personas inseguras e indecisas son las más sensibles porque está en riesgo la estabilidad emocional, por ejemplo, cuando te aparece la idea de que habría sido mejor elegir un hotel de cadena y no un “Airbnb” o que debiste hacer tu compra por AMAZON y no por Mercado Libre.

Las estrategias para contrarrestar son las que reafirman la autoestima del consumidor y minimizan el conflicto interno mediante la validación externa de influencers, con casos de éxito, con políticas de devolución que eliminen sentimientos de culpa o enviando mensajes postventa que refuercen la buena elección

¿Te das cuenta? Cada “no” que recibes no es un rechazo a ti como emprendedor… Es una percepción. Una idea que vive en la mente del cliente… y que puedes cambiar.

Pero ojo: No se trata de suponer. Se trata de investigar. De entender qué piensan realmente tus clientes sobre lo que ofreces.

Si te interesa un estudio cualitativo que te dé claridad sobre esto, contáctanos en www.certeza.com.mx

Para vender más… hay que entender mejor.

Y recuerda: Nosotros te damos certeza en cada decisión.

JORGE TORRES