En otras entradas de nuestro blog, te he mencionado que el crecimiento o caída de tus ventas está relacionado con la actitud que el consumidor tenga hacia tus productos o tu marca. Esa actitud positiva o negativa puede tener una base cognitiva, es decir, la actitud hacia tus productos depende de lo que la gente crea o sepa sobre ellos. Sin embargo, la actitud de compra también tiene una base sensitiva y la venta también depende de lo que les haces sentir, por tanto, la experiencia sensitiva se traduce en motivación de compra.
Cuando un cliente entra a tu negocio, no solo compra con la
razón…compra con los cinco sentidos.
Lo que ve, lo que escucha, lo que huele, lo que toca y lo
que saborea, activa emociones que lo motivan o lo alejan de tu marca. la gente
reacciona más rápido cuando observa tiendas, envases o personas más agradables
porque los estímulos sensitivos influyen de manera importante sobre la decisión
de compra.
De hecho, la base del marketing sensorial es poner mayor
atención al efecto de las sensaciones, en la experiencia de compra porque los
colores, los aromas, las texturas, los sonidos y la iluminación no son simples detalles
decorativos. son auténticos disparadores de ventas.
La estética, el buen diseño, la belleza ya no es exclusivo
de la gente sofisticada, hoy sabemos que cualquier cerebro elabora conexiones
para apreciar los buenos diseños. La gente reacciona más rápido cuando observa
tiendas, productos envases o incluso personas más agradables desde el punto de
vista estético. Es probable que en la compra en línea reacciones más rápido a
la foto más estética de un producto. Por eso, la base del marketing sensorial
es poner mayor atención al efecto de las sensaciones, en otras palabras, poner
énfasis en la experiencia de compra, ¿cómo puedes estimular la compra a través
de imágenes, colores, sonidos, texturas o aromas? la pregunta es relevante
porque la evaluación o valoración de tus productos se ve influenciada por
factores como el diseño del logotipo, el diseño del envase, el diseño del punto
de venta, la iluminación o el acomodo de los productos. Todos estos estímulos se
traducen en experiencias internas que pueden ser positivas o negativas según
nos resulten atractivos o no. El mensaje de una marca o de una empresa se vuelven
más eficaces cuando se transmiten a través, no de uno, sino de múltiples sentidos
o canales sensoriales.
Y no solo es cuestión de estética o diseño, también es
imperante entender quién es tu público ideal, tener bien claro a quién le
vendes porque no todos reaccionamos igual:
Lo que atrae a un joven, puede alejar a un adulto.
Ten presente que no se trata solo de que el lugar se vea
lindo o que huela bien. se trata de que huela a ti, que huela a tu marca.
Estimular los sentidos es muy emocionante pero se vuelve más eficiente cuando la calidad sensorial es única, es decir, cuando solo tú representas un aroma, un sabor o un sonido único, por ejemplo, todas las boutiques huelen a ropa nueva pero solo “Abercrombie” huele a ella misma porque inyecta un aroma único diseñado por ellos que le da el rasgo distintivo a su marca, este tipo de intervenciones hace que la gente adopte expresiones como “huele a Abercrombie” y si añades que el olfato es el sentido que más se vincula con la memoria de largo plazo entonces la eficacia es contundente.
El estímulo sensorial de cualquiera de los cinco sentidos no
solo te puede diferenciar de la competencia, también se puede volver el botón
disparador de compra, por ejemplo, en la industria automotriz, el olor a coche
nuevo es un auténtico botón de compra, pero si todos los autos nuevos de todas
las marcas de todas las gamas tienen el mismo aroma a nuevo, entonces hay
estímulo pero no hay diferenciador. El problema de las marcas de refresco “Redcola”
y “Bigcola” es que lucen iguales y ambas a su vez lucen parecido a Coca-Cola.
Nadie quiere el mal traro del “Seguro Social”, el contagio emocional es tan fuerte que antes de entrar a la clínica ya llevas actitud defensiva, de ahí que, en el área comercial, se sugiere que una persona que no sabe sonreír constantemente no debería estar en ventas porque provocan contagio emocional, el enojo o la felicidad se contagian.
El primer estímulo sensitivo que detones en tu cliente generará una actitud inicial que funcionará como un marco de referencia con el que juzgará tus futuros movimientos, si la actitud inicial fue de amabilidad o de despotismo anticipará que todo lo que venga de ahí en adelante será igual.
Recuerda, el estado de ánimo que tenga una persona al momento de comprar influye en su deseo de compra y tú puedes influir en su estado de ánimo si trabajas adecuadamente los estímulos sensoriales que determinan la reacción positiva o negativa frente al escenario de compra. De ahí que muchas marcas diseñan ambientes agradables, de entretenimiento o de imaginación con diseños de interiores naturistas o temáticos para influir en el estado de ánimo de sus clientes.
El éxito de Starbucks no necesariamente radica en el café sino en convertir la tienda en un espacio de estancia, ambientado para que te quieras quedar a trabajar o a socializar. La atmosfera de la tienda lograda con el espacio, la distribución, los colores, la iluminación, la decoración, los aromas o los exhibidores estimulantes motivan al comprador a permanecer más tiempo en la tienda.
En conclusión, para favorecer la venta trata de influir en el mayor número de estímulos sensitivos y si es necesario rediseña tu logotipo, rediseña tus envases, diseña un nuevo ambiente en tu punto de venta y no dejes de lado mejorar la actitud de tus vendedores, recuerda que se trata de lograr un contagio emocional que provoque actitud de compra.
Haz que tus clientes te recuerden con todos sus sentidos.
Porque vender más… es hacer sentir mejor.
¿Te ayudamos a lograrlo?
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Nosotros te damos certeza en cada decisión.
Jorge Torres Ríos
