PENETRAR EL MERCADO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS

Las estrategias de mercadotecnia se diseñan para cumplir diversos objetivos, entre ellos, los plasmados en la misión, en la visión o en la filosofía, pero especialmente para cumplir los objetivos de participación en el mercado porque se traducen en venta.

Entre las diferentes estrategias para incrementar venta encontramos los esfuerzos de mercadeo como son: reforzar las comunicaciones de la marca, aumentar los beneficios del producto, aumentar la línea de productos, mejorar la disponibilidad, planear promoción o incluso incursionar en nuevos mercados.

Estas estrategias de crecimiento buscan administrar un <crecimiento rentable> si bien las empresas necesitan crecer para poder competir en forma eficaz, también es cierto que deben llevar el cuidado de no convertir el crecimiento en un objetivo en sí mismo.

El crecimiento rentable está tras identificar y elegir oportunidades reales para la marca y una de las herramientas más útiles para identificar oportunidades de crecimiento es la matriz de expansión de mercados y productos.

Crecer la venta o la participación en el mercado significa también crecer en la producción, almacenamiento y distribución, por tanto, antes de pensar en crecer, como marca, lo primero que debes considerar es si eres capaz de lograr mayor penetración de mercado, esto es, si te encuentras en condiciones de lograr más venta con tus clientes actuales sin modificar tus productos originales. Esto sugiere plantarte si tienes capacidad económica, material, operativa, humana para crecer la producción, distribución o almacenamiento; incluso si tienes capacidad para abrir más puntos de venta. De lo contrario la demanda puede superar tu capacidad de cobertura, con lo cual, la fuerza de la estrategia se te revertirá con efecto boomerang.

La estrategia para ampliar la penetración de mercado responde a la pregunta ¿cómo puedo hacer que mis clientes actuales me compren más de los mismos productos que tradicionalmente vendo? Por tanto, consiste en crecer la venta entregando más producto a los mismos clientes, ¿cómo? aumentando la frecuencia de compra o la cantidad de uso entre tus compradores.

La respuesta inmediata a tal pregunta es, que se puede lograr mejorando los beneficios o ampliando los beneficios que acerca tu producto ampliando los esfuerzos de mercadeo como son: comunicaciones, precio, distribución, atención o servicio. Esto significa que deberás planear innovación en el producto, en la distribución, en la venta y la promoción.

Para ampliar los beneficios de tu producto considera, por ejemplo, entregar mayor variedad de sabores, de colores, de materiales, de tamaño o cantidad.

Para agregar valor o beneficio a tu producto piensa en las promociones de venta, por ejemplo, un producto ya puede ser valioso por sus propias características, pero añade valor cuando se encuentra con descuento o cuando al comprarlo me hago acreedor a un premio o a un regalo. Para las promociones debes considerar en forma seria la intensidad y la duración, esto es, si se trata de una promoción importante mantenla por poco tiempo. Si se trata de una promoción menos intensa puedes prolongarla por mas tiempo, lo importante es que no la sostengas todo el año. Esto impedirá que tengas impacto negativo en lo económico y también impedirá que asocien a tu marca con una marca de oferta.

Muchas veces las ventas sufren una caída porque la gente olvida los beneficios o simplemente deja de percibirlos, por ello, ampliar esfuerzos en las comunicaciones de la marca también ayuda a incrementar las ventas. Se trata de ponerle manifiesto y de frente al mercado por qué razones tus productos son mejores que los de la competencia, o bien, por qué comprar contigo implica mayores beneficios si no en precio si en calidad, en higiene, en atención, etcétera.

Finalmente, incrementar la venta ampliando la distribución exige crecer el número de puntos de venta. Esto considera abrir más tiendas si, pero también incluye la variante de abrir un sitio web con posibilidad de compra. Implica, por ejemplo, que no esperes a que tu cliente llegue a tu tienda, sino que consideres que tu marca asista al encuentro con tus clientes a través de un cuerpo de venta personal y entrega a domicilio. O incluso que hagas acuerdos con otras tiendas u otras marcas para que acerquen tu producto a consignación. De esa manera la venta puede crecer por simple estadística.

Recuerda que, si no estás en condiciones económicas, operativas, humanas o logísticas para enfrentar una mayor demanda por intentar crecer la venta, será mejor que optes por estrategias como la de mejorar las comunicaciones o por apostar por una modesta promoción de ventas. 

Jorge Torres