Una estrategia interesante por mucho, para incrementar venta la encontramos en la matriz de oportunidades de “Ansoff” conocida como Desarrollo de Productos.
Esta
estrategia propone crear nuevos productos para los clientes actuales. Parte de
la premisa de que si tú como marca o como negocio ya cuentas con un público
cautivo, podrías pensar un abanico nuevo de productos por acercar a esas
personas que ya hacen compra repetida contigo.
Antes de penetrar
más, hay que volver a anticipar que este tipo de estrategias
de crecimiento buscan administrar un <crecimiento rentable> si bien las
empresas necesitan crecer para poder competir en forma eficaz, también es
cierto que deben llevar el cuidado de no convertir el crecimiento en un
objetivo en sí mismo.
Dentro de
la matriz Ansoff se puede lograr crecimiento rentable mediante el “desarrollo
de productos” que consiste en pensar y en considerar un nuevo abanico de
productos que te permitan ofrecer diversidad a tus clientes actuales.
Se trata de pensar en nuevas opciones para los mismos
clientes.
¿Qué
nuevas opciones podrías considerar?
a) Versiones
mejoradas de tu producto. Quizá ahora puedes entregar una versión plus de tu producto donde
incrementas características como tamaño, peso, calidad o ingredientes. Cuando
hay nuevas características aparecen también nuevos beneficios y con ello
posibles nuevos compradores. Por esta razón muchas marcas acercan su producto
en versión estándar y en versión potenciada.
b) Productos alternativos. Acercar productos alternativos le permite al consumidor considerar diferentes opciones dentro de una misma categoría. Por ejemplo, aquel que vende pasteles suele vender opciones de sabores del mismo producto, el pastel. Pero puede pensar en alternativas de la categoría <Postre> así puede acercar alternativas como flanes, gelatinas, pay o incluso helado.
La persona que gusta de comer carne roja además de la Res puede encontrar alternativas en la carne de cordero, pero si piensas en la “categoría” carne en general, agregarás carnes de ave y de pescados. Ahora, si piensas la carne como un tipo de proteína entonces una alternativa puede estar también en la Soya.
c)
Productos complementarios. Se trata de considerar toda la gama de productos que puede complementar
el consumo de tu producto principal, por ejemplo, si vendes café, acercar
galletas es un buen complemento. Si vendes carne puedes acercar complementos
como salsas, aderezos o condimentos. De esta manera, la probabilidad de
crecimiento de venta estará en acercar aquello que complementa la dinámica de
consumo.
CONSIDERACIONES
Y PRECAUCIONES
Al aplicar
cualquiera de las estrategias de desarrollo de productos o incluso una
combinación de ellas estarás ampliando tu grupo o línea de productos, esto es,
estará creciendo el grupo de productos estrechamente ligados entre ellos dentro
de tu punto de venta.
Un criterio
para decidir entrar a cualquiera de estas estrategias es considerar si tu línea
o grupo de productos es demasiado corta, esto significa que puedes aumentar
venta y aumentar utilidades añadiendo un producto complementario o uno
alternativo.
Pero la
línea o grupo de productos es demasiado larga si, caso contrario, incrementas
venta y utilidades eliminando un producto. Es posible que ahora te encuentres
acercando ya un producto complementario o uno alternativo que te genera costo
de producción, de almacenamiento, de conservación o de anaquel y no te
retribuye rentablemente, entonces es el típico caso donde eliminar ese producto
de la oferta te representa ahorro de recurso y esa es otra manera de crecer
utilidades.
Jorge Torres
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